内容来源|与张帅鑫先生连麦整理

江苏吴中是在上海主板上市的一家制药公司，现在是制药+医美双主业公司，我们是在2020年的下半年开始关注到医美这个领域，在2021年的时候正式进入了医美领域。

去年我们布局了两款注射类的产品，其中一款就是玻尿酸，是韩国Humedix的最新一代玻尿酸，叫赫拉女神针，这款产品在韩国已经上市，是一款高端双向交联中分子玻尿酸，目前在港澳和海南已经在申请注册，在大陆地区也进入了临床阶段。

去年年底我们引进了韩国的Aesthe Fill，在台湾地区叫做爱塑美，是全球唯四的童颜针产品，号称第三代童颜，也是非常高端的产品，在全球56个国家销售。

江苏吴中也正式定位成高端注射类医美企业，正式拓展了医药和医美双主业，同时我们进一步拓展自研平台，精准领域是胶原蛋白，从重组Ⅲ型胶原蛋白切入构建我们的自主研发能力，我们未来精准就是高端、全长的重组Ⅲ型胶原蛋白的注射类水光。

我们从20年说要做医美+医药的双策略，到21年已经有新品收购的消息，有两个原因：一是战略聚焦定位比较准，看清楚市场的巨大机会，马上行动；二是得益于我们执行团队，我们做大做强医药，做实医美不是口号，是真正要把医美产业当做主业来做的。

从我的角度来看，医美行业是现今环境下很多不确定性当中最确定的一个，为什么这么说？

因为我本身是做投资的，我给大家分析一下我一些浅显的认知，首先我们进入到一个领域里，首先要看这个行业是否容量足够大，我们知道医美消费领域现在基本上是1,700亿左右的市场规模。1,700亿是什么样一个概念呢？中国的医药市场大概是1.3~1.4万亿左右的规模，医疗器械的大概是是医药市场的一半6000~7000亿，医美的市场才1,700亿，未来的延展度还是比较高的。而且1700亿本身规模也不小，市场集中度也非常低；

再一个我们通过数据来看，过去5年医美市场复合增长率年均在20%以上，什么概念呢？09年医药行业快速爆发，行业增速基本也都维持在20%~30%，医美非常像医药行业09年起爆的点。其次我们国家的医美渗透率和其他国家相比还比较低，我们基本上还有五六倍以上的提升空间。

第三个我们看到行业的龙头公司，不管是华熙生物。爱美客，还是贝泰妮，营收增长都很快，一季报基本增速都在60%以上。在疫情的影响下，增速还能这么高，说明这个行业的韧性和空间都是非常大的。

所以说从几个维度来讲，消费医疗或者医美的市场大有可为。容量是大的，增速是确定的，但是也不能否认有很多的行业弊端。

首先医美市场是比较混乱的，因为之前大量假货、水货充斥，合规产品的比重比较低；其次之前夸大宣传，以及医生、机构的不合规、不标准等也产生了很多医疗事故。

现在从监管层面来看，都是趋严的，包括审批方面。医美之前在消费医疗领域是不受重视的领域，但是现在由于市场蓬勃发展，从国家的角度来说，一定要加强监管，把安全有效的产品带个消费者。

再一个从服务端的维度来讲，我认为品牌机构连锁化的集中度在未来会进一步提升，小的、散的机构会逐渐被淘汰，头部的连锁机构会做得越来越好，规模越来越大，我觉得这是一个趋势。

下面讲讲我认为市场的机会点在哪里：

首先从产业的维度来看，合规的永远打不过非合规的。如果我们想整合市场，一定要有规则，要有规范性的东西，才能进入市场，成为主流的玩家。

其次我认为这个市场1700亿的规模，未来可能变成3000亿、5000亿，但是市场中的企业并不多，所以我认为医美还有巨大的潜在空间，没有一个单一的公司占有30%~50%的市场份额，这个领域是完全充分竞争的，而且适合产业的人进入来进行整合。

当然你要首先来讲要有长期的进入一个产业的，要有长期的耐心和资源投入和经验，这个是需要的。

从这个机会的角度上来看，我觉得首先来讲从消费的趋势来看，我们看到了由中国的医美市场将由手术类逐渐向非手术类转移，也就是所谓的轻医美，我相信这是未来的一个主流。因为从消费者的美感或者体验上来讲，不是单纯的对自己进行改造，而是抗衰老，进行保养、微调、护理。

再从机理的角度来看，2021年被称作胶原蛋白的起始元年；同时少女针、童颜针接连获批，未来的趋势是再生医美领域，也会迎来3~5年爆发式增长。

所以再生和胶原刺激，我认为可能是未来的趋势主流，那这里的机会在哪一个？再生无非就是胶原蛋白再生，是通过可降解材料刺激再生，还是直接补充的问题。直接补充就是重组Ⅲ型胶原蛋白，刺激再生就像少女针和我们第三代童颜针，包括一些光电类项目。不管是哪种手段我觉得这都是一个潜在巨大的应用方向。

但是从机会上来讲，现在医美市场的产品太少了，很多韩国、欧洲、美国的好产品进不来。

首先是监管比较严格，NMPA审批的时候强调安全性是第一位，这就造成了在中国做报批做临床周期和投入是巨大的，审批的过程也是比较难的。当然我觉得这个得益于一是市场成熟，二监管机构经验越来越丰富。所以政策上的突破是一个机会点，能有更大的包容性将产品引入中国。

另外一个就是从院内延展到院外居家，可能也是一个巨大机会。因为我们看到功效型护肤品很火热，家用美容仪也很受欢迎。所以我们在确定战略的时候，一是聚焦院内适时延展到功效型护肤品，或者让大家在美容院也能使用到有效产品，体验到产品带来的效益。

其次基于我对生物医药的了解，我非常期待未来真正在医美疗效上的突破，当然也要结合审批和监管机构的包容度和事实的阶段性，但是实际来讲，韩国、欧洲很多外泌体、干细胞技术效果还是不错的。

还有光电设备的趋势，我觉得会有一波国产化的机会，比如我们看到的半岛医疗在各方面都做起来了。国内的企业在超声领域有突破的话，未来一定是一家大有可为的公司。

吴中今年打算做哪些领域和产品？

首先我认为医美市场有三大产业，第一个是填充类，以玻尿酸为主；第二个是肉毒素；第三个是再生市场，包括少女针、童颜针和直接填充类的重组胶原蛋白。吴中的产品管线有透明质酸钠，能在中国市场占有率中排前三的中高端品牌，因为一代二代已经占了9%的市场份额，我们最新一代的产品会更有竞争力；再一个在再生领域的第三代童颜针，正常来讲应该可以拿到比较高的市场份额。

下一步我们自研的平台就是在胶原蛋白领域，我们要在重组Ⅲ型中实现产业化。路径基本是从技术引进，到原料供应，再到Ⅲ类注射类水光的自有产品的推出。当然原料也可能会做一些功能性护肤品延展到居家场景，或者对敏感肌和其它肌肤问题提供更好的解决方案。

吴中是自建团队还是代理，目前渠道布局的进展如何？

我们的高端注射类产品会建立自己的销售渠道，自营的团队采取自营+代理结合的模式来做。当然自营端主要我认为集中在前100个连锁连锁化的规模里边，其他的区域我们会适时选择优质的代理商。

我们构筑了自己的核心竞争力，不管是从产品的品牌还是安全性、有效性来讲，我们拿到的是最硬最有竞争力的产品。我们组建了自己的医师培训团队，我们认为未来客户的服务，包括给服务端的机构，给他们赋能的关键就是降低他们对客户服务的风险，同时给客户提供更多的解决方案。这也是我们品牌以及品牌定位的核心优势，我们也会在这一点上努力拓展。

对功效护肤品怎么看？怎么和吴中的产品联合抗衰？

我们要感谢几家公司，包括华熙生物、贝泰妮他们在资本市场的业绩表现得到了大家的肯定，也让大家重新审视和认定了市场。

首先我认为功效型护肤品是一个大有可为的领域，我也谈到过未来的可能是院内和院外结合的场景，这是一个协同的趋势；另外贝泰妮的财报标下非常不错，也就是说在敏感肌这一特殊人群领域还有很多可为。

但同时功效型护肤品之前，中国做护肤品或者化妆品广告包装很严重，很多夸大宣传，也得益于监管机构高标准的监管，尤其是广告法这块，进行了相当强的规范，对于我们来讲是一个利好。因为我们本身是药企出身，监管的维度是最高的，安全有效是我们强调的最低的标准；另外一点就是规模性生产，我们的自建平台引进的技术，我认为是最顶尖的，在胶原蛋白上我们不会做片段，这不符合我们高端注射类产品的定位。我相信我们今年年内会实现自有的胶原蛋白原料的生产，以及产品的推出，包括未来的Ⅲ类的产品，我们也会积极申报。

轻医美的内卷和同质化特别严重，怎么看轻医美的差异化竞争策略？

首先我们是上游端的，从我们的角度来看，轻医美是未来的趋势，因为它更便捷。它有几个属性，第一是高频次，第二是非手术，第三高品质。

我们也走访了很多轻医美机构，从我们的调研来看，基本18个月能达到盈亏平衡，当然这也取决于你的品牌和服务能力，以及存量客户的资源。这个领域想做差异化的话，我觉得还是看未来你的规模发展速度，轻医美的趋势就是以标准化的设备或者解决方案来取代医生手术方面的非标。标准化是可复制的，好管理的，可以快速地扩大规模；非标是难复制的，所以你要抓住标准化轻医美的特点，来扩大你的规模。

另外看你是否有存量客户和社会资源，要根据基础客户测算你的资金和现金流；其次我觉得定位和精细化程度也有关系，很多轻医美什么项目都做，那你可能忽略了你自己能服务到的那部分精细化人群。规模化的同时还有合规性，这也是非常考验机构的一个能力。

有人说感觉资本对医美的态度有所降温，张总怎么看？

资本对任何领域都在降温，不是对医美降温。从我的经历来看，从产业到投资人到消费者没有一个人会质疑消费医疗市场不好，所以说你们不用担心资本寒冬问题。首先资本配置一要看它有没有好的标的，二看它的产品和技术有没有市场竞争力，三看你是否合规。

资本是需要回报的，大家不会不热衷一个每年60%~100%增速，而且行业复合增长率在20%以上的行业。不是资本会不会缺席这个领域，而是看你自己做得好不好。

您觉得医美企业包括上游厂商、中游机构怎么去提升自己的造血能力？

他们的内生力源于怎么去更好的在这个行业生存呢？机构实话来讲遇到的问题大一点，在上游厂家呃我就像我一开始给大家介绍的，你从财务报表上看就知道了，我觉得还是蛮好的，对吧？你在中国找不到一几个这么好的一个确定性的机会，现金流也好，高增长高增速对吧？而且还是比较稀缺的，市场三五年5~10年内还看不到任何平静的，这是一个维度。

在机构服务端，疫情对服务端的影响很大，但是机构要有信心。首先医美是一个粘性非常强的产业，等到疫情好转，很多客户会恢复消费。但首要是她体验过你们机构的效果，所以机构要坚持、用心服务我们的客户，以长期的角度，而不是短期的维度去看待这件事情。

您认为未来医美市场的投资并购还会很多吗？尤其是并购这一块。

我觉得会有一定持续性，但是我也实话实说，就是说医美之前的企业之所以没有实现太多的并购，我觉得首先来讲一个是合规性的问题。因为上市公司去并购的话，首先要强调标的的产品质量；其次是运营的合规治理；最后估值跟定价是否合理要看未来的增速。

从实际来看，医美行业是很火的，一级市场也是水涨船高。但是真正能筛选出来的好的标的，在我们看来并不是很多。里面的合规性是一个非常大的问题。

您觉得再生类未来的挑战在哪？

玻尿酸已经二三十年了，它依然有很大的成长性和市场规模。回到监管的维度，首先医美行业的新材料想突破就不容易。监管机构强调安全性是第一位，所以在应用人体体内注射的新材料，监管部门不是那么容易接受的，必须要有大量的长期在人体内的一些实验和数据，才会形象一个合规的医美产品。

目前市面上PCL、PLLA这些是十多年前就已经在人体使用了，有大量安全性的数据，它才能被接受在医美领域上应用。

所以医美行业至少短期内不会出现百花齐放的产品，因为需要很长时间的验证。我觉得再生医美依然是一个高增速的市场，市场永远都在，但是还是看未来生物性技术的突破，看监管的标准，有了标准才会有审批，才会有应用。

所以大家要关注政策的导向，你要想长期整合市场，拿到重磅产品，一要专注，二要实现技术突破，三要有耐心。赚快钱的时代过去了，现在需要有长期的产业整合心态。

医美行业野蛮增长的阶段已经过去了，现在是正规军的阶段，大家要从不同的维度来审视这个产业，这是一个新的玩法，按照真正的行业，从长远角度去看待和审视产业。最后希望大家坚持住，疫情不算什么信心最重要，医药是健康，医美是美好，希望大家都健康美满。

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